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进入正文前先做几个说明

1丶因为我做的是吹风机的行业所以对这个比较了解以下案例都是用吹风机做为例子(挖掘卖点的方法是通用的,这里只是对其进行一个举例说明)。

2丶案例分析会有截图,避免有打广告的嫌疑将所有的品牌名店铺名都会涂掉 3丶第一次发表文章讲的不好的地方欢迎大家来喷。

————————————-进入正文——————————————–
1丶突出买家的诉求(买家的痛苦)首先你要知道你的目标买家他们的需求是什么?他们有什么痛苦?只有找到了他们的痛苦才能对症下药。那这时候就会有人问了,他们的痛苦我们要从那里去找呢?这个的话我个人找的方法就是:

1)丶买家的评论

2) 丶客服跟买家的聊天记录(这个是最容易找到的,因为很多买家来咨询了都是目的性很强的,比如说一个买家是因为家里吹风机风力太小吹头发要费很长时间所以想 换个大功率的,那么他在咨询客服的时候就会把这个买吹风机的原因说出来让客服给推荐大点功率的吹风,这时候你也就知道了这个买家的痛苦。)

3) 丶平时生活感受(像我之前还是学生的时候因为学校电压设定了没法使用吹风机,早上上课很早没时间洗头发都是下晚自习了然后洗澡洗头睡觉,头发就是尽量用毛 巾擦的干些就睡了,因为下晚自习后也不早了很困了。到第二天早上起床的时候头发变型的厉害就不说了,那个头偏头疼的厉害很难受的。)
那么从这些渠道我们知道了买家的诉求

A丶工作(学习)一天到很晚很累洗个澡放松下然后睡觉休息,但是头发是湿的没干就睡觉会偏头痛。

B丶家里的那个吹风机风力太小了,吹了快半个小时了头发还是湿的,我还要急着去约会(上班)
从买家的诉求中可以挖掘出的痛苦

1丶头发没干睡觉=慢性自杀

2丶吹风的风力太小影响心情,耽搁时间。
2丶挖掘购买的理由(为什么要到你家买?)
让他购买的理由最主要的就是你的产品能解决他的问题
1丶湿发睡觉你需要一个吹风机,这个吹风机我家有
2丶想要大功率的吹风我们家有,3分钟干发
买家看到了,你家有能解决他问题的吹风但是别家也有,为什么要到你家买呢?这时候又需要理由了!
买家需要理由我们就给他理由
给出我们家权威组织认证证书,安全认证书丶发明专利证书等等所有的证书都摆上,这个时候买家就会想这么多证书那肯定很牛逼。电器就是怕有安全隐患,安全证书什么都有那可以放心用

3丶详解产品的特性(产品的功能特性)
这个时候就要详细的把你产品本身所具有的特性跟功能说出来,消除买家的顾虑,让他看到你的产品有他想要的一些功能跟特性
比如还是拿吹风机举例说几点:
A丶大功率,可以快速干发,3分钟干发
B丶热量均衡技术,恒温护发,避免损伤发质
C丶比普通的吹风机省电
D丶有防辐射装置,小孩孕妇都可以使用
E丶使用优质的发热丝更耐用安全
F丶有安全认证的按钮跟电插头
G丶有多个档位的风,冷热风,不同风嘴满足您任何需求。
4丶何来购买信心?
到这里买家肯定已经开始动心了,但是觉得还是没有信心去购买,那么这个时候我们就需要给他一些信心了!
A丶营造热销的火热气氛(任何人都有一种从众效应,觉得买的人多的产品就是好产品,这时候就要很好的抓住这点。)

B丶还不够信心怎么办?那就再给予强烈的信心-各媒体都在报道推荐(我们的品牌是某某明星代言丶被某某电视台采访丶被某某电视太推荐)
C丶正品保证,授权书

如果你只是单单说一句我们店是经过授权没有证据证明是多么的苍白无力。像这种直接贴一张授权书上来就有力多了。
 5丶诱人优惠吸引(给优惠丶送礼物)
A丶送礼物也是有讲究的,比如吹风机的赠品可以赠送跟吹风型号搭配的风嘴风罩,梳子等~~

B丶给予包邮优惠
C丶给予折扣

6丶紧迫感促成交易

给买家一种今天不买,现在不买就会错过这个好机会的示意,其实这种优惠现在到处可见大家也都不陌生。比如:
A丶限时折扣(只限今天折扣)
B丶限量购买(只提供多少多少件)
7丶优质的售后服务

像吹风机也是属于电器,小家电一般电器用户都很担心售后的保障跟保修,那么居然有顾虑我们就去打消。比如:
A丶全国联保(说明具体保修时限)
B丶店铺保修(说明具体保修时间外还的说明保修运费承担问题等。)
C丶完善的售后体系(24小时在线的售后客服)
D丶专业的咨询客服和顾问,随时解答顾客疑问
8丶差异化对比
现在商品的同质化很严重那么和同类产品比你的优势在那里?

       所以说明卖点并不单单是指产品的优势,产品本身的优点卖点比较好找,那么还有一些是要靠我们的想象力创造出来的“无中生有”,所谓买文化比买产品贵就是这个原因。

9丶情感元素
拉近购买者,展现品牌攻略就很好。

让你看到这个品牌的成长,相当于你就是当了一个见证人,这种感觉让顾客与你的距离更进一步。

如果你的品牌有一段很传奇的故事说出来买家也会很乐意去感受你的那段传奇的!

————————————–总结———————————————–

一句话:成交需要N个理由,退货只需一个

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