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广场舞鞋淘宝运营:货要卖的好先读懂大妈

在傍晚的小区里,不难看见这样一番景象:在音乐的陪衬下,一群大妈们穿着鲜艳舞蹈上衣和紧身裤,动作整齐的在广场上翩翩起舞。这是近年来,大妈们自发组织起来的一种舞蹈形式。这种舞蹈不但被跳遍了大江南北,甚至走出国门,跳到了巴黎卢浮宫、美国旧金山。

广场舞的流行让舞蹈服饰这个类目也再度红火了起来,2013年开始,市场上陆续出现了许多专门针对广场舞这个细分品类的品牌,呈现爆发式增长,天猫上经营服装、舞蹈鞋等广场舞周边产品的店铺也从寥寥几家增长到了100多家。

专做舞蹈鞋的恋上舞就是其中起步较早的店铺之一。恋上舞定义自己为大众流行的中档舞蹈鞋品牌。据恋上舞老板小代介绍,他是在2010年开始接触到舞蹈鞋这一品类的。当时,整个天猫还没有一家专门做广场舞鞋的店铺,看到了市场的空白,小代决定着手开始经营。恋上舞的用户主要是30-60岁的中老年女性。店铺目前有100多款产品,一双鞋子的价格在100元左右

低档跑量不长久

刚开始,店铺走的是低档跑量的路线,利润很少。而且,由于小工厂品质不稳定,品质常常达不到用户的需求,评价栏甚至一度飘绿。

销量的低迷让小代开始思考市场的逻辑。通过对用户评价的分析,小代发现,在100元左右的价格区间内,大妈在消费的时候首先会考虑鞋子的质量,其次才是价格。因此,2013年,恋上舞决定向中高档品牌转型,狠抓服务和品质,提升用户体验。提升质量首先要改造供应链。在此之前,由于工厂供应链不稳定,店铺常常面临断货的危机。尤其遇到年后缺少人手的时段,小工厂的出货更是难上加难。据小代回忆,当时为了等一批鞋子出货,常常要守在工厂,等了整整一天拿到的货也不能跟上订单的需要。同时,小工厂没有自己的设计师,大量仿造外销款式已经不能现代用户的需求。

因此,恋上舞找到了一家稳定的工厂,并与他们达成了唯一的合作。这样的合作首先可以保证供货,更重要的是,品牌可以通过跟工厂的沟通,牢牢把握鞋子的品质

你要懂大妈的需求

与其他鞋子不同,恋上舞的鞋子是专门为舞蹈设计的。从消费者的体验出发,恋上舞的鞋款以黑色为主,搭配玫红或者金色的小装饰,符合中老年女性的审美。其次,恋上舞的鞋跟采用气垫增高的设计,高度普遍在3厘米以上,最高的可以达到6厘米,让人一穿上就有挺拔的感觉。材质方面,恋上舞一般选用皮革加网面的设计,既符合用户在跳舞时对舒适的需求,又适合日常的穿着。

同时,恋上舞有了自己的设计师,专门设计广场舞舞鞋,把品牌特色跟别的商家做出了明显区隔。比如,一般女鞋商家的尺码都在35-41码之间,而恋上舞则非常大胆地挑选了几个中性鞋款,把码数调整到了34码到44码,不仅可以满足大部分女性用户的需要,又可以让男性也尝试恋上舞的产品。

让大妈去宣传你的店铺

除了跳舞健身之外,广场舞的圈子通常也是大妈们的社交圈,一款产品的口碑在闲聊之间就无声无息的建立了起来,而善用口碑效应也正是店铺推广的关键。为此,恋上舞采用了产品试用的方式,一方面测试用户对新品的使用感受,一方面培养原点用户,并通过她们传播品牌。试用分两种:在淘宝试用页面,恋上舞会随机发送4至5双舞蹈鞋,免费赠送给买家,并回收试用报告获取一手的客户反馈;另一种是针对新品的优惠,每次上新,恋上舞会拿出100-300双舞蹈鞋,推出成本价试用活动。这种推广方式显然切中了大妈们敢秀,爱分享,爱优惠的特点,据小代介绍,很多大妈都会热情地把自己试穿鞋子的照片传给他,其中还会有广场舞团集体试穿的照片。“图片太多了,页面里都放不下了。”小代笑说。

据天猫健身类目小二介绍,目前,广场舞这个品类中并没有出现可以占据类目头部的商家。虽然相对于其他运动健身类产品来说,广场舞是一个非常细分的品类,但是这几年,天猫上的广场舞店铺明显多了起来。面对有限的市场和不断出现的竞争者,小代认为,要在市场中立足,关键还是要站在消费者的角度,把服务和产品的品质做上去。即使有一天广场舞不再流行,产品还是可以被大妈们记住,继续在生活中使用。去年,恋上舞参加了一次运动类目的聚划算,虽然不如放在女鞋类目卖得好,但销量依然可观。这证明,无论在广场舞时代还是后广场舞时代,品质依然是产品最大的竞争力。

 
 
 
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